Яйцо в чёрном ящике (1 за 10)

Вы программист/консультант MS Dynamics AX (D365 FO). Рассмотрим, как происходит процесс продажи ваших услуг, знаний и опыта.

Представьте, что вы продавец на рынке. Продаёте золотые яйца. И вокруг вас все тоже продают золотые яйца. В среднем одно золотое яйцо стоит 1 рубль. Приходят разные покупатели. Наш покупатель абстрактный – это не обязательно какой-то конкретный человек, а чаще некая структура взаимосвязей людей и правил, меняющая свои свойства во времени.

1. Есть такие покупатели, кто точно знает, как должно выглядеть правильное для них и нужное им золотое яйцо, сколько оно должно весить, какой формы и размера должно быть. Они долго и придирчиво его выбирают, сравнивают стоимость с другими на этом рынке, торгуются с вами, просят продать дешевле, находя какие-то отклонения от их требований и представлений о правильности яйца или от каких-то общепринятых понятий. Кто-то покупает для себя, кто-то покупает, чтобы потом перепродать их дороже.

Чтобы такой покупатель пришёл к вам снова, вам придется очень постараться над качеством ваших золотых яиц и, возможно, снизить цену относительно рынка. Некоторые из таких покупателей очень следят, чтобы их не обвесили даже на миллиграмм хоть в одном золотом яйце, а если заметят что-то подобное, то никогда больше не придут к вам и ещё другим расскажут.

Признаемся честно, что манипуляции с весом или какой-то явный умышленный обман даже, если и прокатит, то всё-таки противоречит нашей совести. Также признаемся честно, что продавать таким покупателям наименее выгодно для нас.

2. Есть такой покупатель, кого интересуют не столько сами эти золотые яйца, а что-то большее, для чего они необходимы. Причем, важно не наличие и конкретное количество самих яиц, а чёрный ящик, в котором есть какое-то количество золотых яиц. Такой покупатель тоже может по каким-то своим понятиям сравнивать стоимость, выбирать и смотреть, что разложено у вас на прилавке, но в итоге скажет: положите-ка мне в ваш чёрный ящик 10 золотых яиц. Вы можете положить туда 10 или 5 или 1 яйцо и отдать ему этот ящик, который он никогда не откроет. Для покупателя это просто чёрный ящик с 10-ю золотыми яйцами, который стоит 10 рублей.

Он может удивиться, если почувствует, что, например, чёрный ящик с 10-ю золотыми яйцами, который вы ему продали, приблизительно по ощущениям по весу гораздо легче, чем другие чёрные ящики, которые он держал в руках. Он может задуматься, как могли в такой маленький ящик поместиться 10 условно стандартных по размеру золотых яйца.

Даже с учетом того, что для этого покупателя совсем не важно точное количество и качество золотых яиц в чёрном ящике, но признаемся честно, что тоже как-то не очень для нашей совести, когда просили ровно 10 яиц, мы явно сказали, что положили ровно 10, а на самом деле обманули. Но и отметим всё же, что для покупателя важнее сам «чёрный ящик с 10-ю золотыми яйцами», который у него теперь есть.

3. Есть покупатели, которые приходят именно за чёрными ящиками. Им без разницы сколько там яиц. Им вообще не нужны яйца. Они говорят: я хочу вон тот чёрный ящик и всё что в нём. Вы знаете, что у вас в этом ящике есть что-то похожее на одно золотое яйцо по весу, но не точно, и по форме не совсем яйцо. Вы понимаете, что в среднем по рынку стоимость того, что в ящике 1 рубль. Вы оцениваете покупателя и говорите цену в 10 рублей. Довольный покупатель отдаёт вам деньги и уходит, благодаря и обещая вернуться завтра снова к вам.

Вот тут-то как раз всё без обмана и должно быть без каких-либо дополнительных договоров с нашей совестью. Для вас это 1 золотое яйцо, проданное за 10 рублей. Для покупателя это тот самый чёрный ящик за 10 рублей. 1 за 10 – честный обмен и очень выгодный для нас покупатель.

К чему всё это:
1. Можно честно продавать 1 за 10
2. Есть выгодные и не выгодные для нас покупатели (очевидно, просто лишний раз отметим)
3. Выгодных покупателей можно не только находить, но создавать и выращивать самим из не выгодных – это разберем в будущем