Маркетинг Dynamics в России и в мире

[fed]

******** Выделено отсюда В принципе, по технологическим возможностям платформа 1С сильно приблизилась к Аксапте *****

Цитата:

Сообщение от mazzy

Лично меня больше Майкрософт и Аксапта с Навижином беспокоит.
Ведь маркетинг - завсегда был сильной стороной Майкрософта.
В чем дело то? Почему с момента покупки в 2002 году происходит такая фигня с маркетингом Dynamics в России?

На самом деле Майкрософт, в первом приближении, всегда умел маркетировать и продавать три вещи:
1. Операционки (пожалуй что с оговоркой - настольные).
2. Офисные пакеты.
3. Средства разработки.

То что чуть-чуть поближе к бизнесу (скажем Exchange или Sharepoint) маркетируется уже похуже. Например - мне никто так и не смог сформулировать одним предложением что же такое вообще Sharepoint. То что еще ближе к бизнесу (например Biztalk и BI) - еще хуже. Вспомни например ценовую политику Biztalk или тот малоизвестный факт что фактически внутри MS OLAP живет полуфабрикат системы бюджетирования (только знают об этом те немногие, кто смогли осилить учебник по MDX и при этом знают как бюджетирование на предприятии работает).
Ну а ближе всего к бизнесу - Dynamics. Как говориться - это многое объясняет

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от fed

Ну а ближе всего к бизнесу - Dynamics. Как говориться - это многое объясняет

Хорошо. Предположим.
И каковы твои прогнозы на будущее?

[fed]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Хорошо. Предположим.
И каковы твои прогнозы на будущее?

Видишь ли, внутри MS, равно как и в любой крупной организации, существует большое количество групп, взгляды которых на маркетинг, продажи и развитие некого продукта (или группы продуктов, или канала продаж, или канала маркетинга и т.п.), могут существенно различаться. То что мы видим на выходе - это результат труднопредсказуемых политических процессов между этими группами. Так что боюсь - никакого прогноза на будущее ни у меня, ни у кого другого нет и быть не может.

**** Часть сообщения перенесена в отдельную ветку Про окатные внедрения/внедрения в порядке предпродажной подготовки, mazzy ****

Так что у нас в России мы вообще имеем любопытную ситуацию наложения слабенького канала продаж и маркетинга на весьма специфичный клиентский рынок. И что-то пронозировать здесь - это дело очень неблагодарное.

Вообще - лично я считаю что MS стоит выбрать между двумя стратегиями развития продукта:

1. 1c-стратегия. Попросту говоря - Аксапта начинает позиционироваться как некое средство разработки бизнес-приложений. То есть - готовим кучу учебников в стиле "Axapta для чайников", "Аксапта для программистов C#", "Аксапта для бухгалтера", запускаем большую маркетинговую компанию направленную на разработчиков, резко (типа раза в 3-4) роняем цены на лицензию. Получаем резкий рост числа инстоляций и соответственно рыночную устойчивость в качестве плюса, сильное падение маржи партнеров и рост числа провальных внедрений в качестве минуса. Да - еще получаем связанные руки разработчиков, потому что любая переделка системы вызовет жуткую несовместимость в решениях миллиона мелких партнеров. С другой стороны - если 10% от миллиона партнеров развялятся - так еще 900000 - останется.
2. Консалтинговая стратегия. Более или менее - повторение стратегии SAP/OEBS. То есть - развитие собственного консалтингового направления, появление отраслевого консалтинга, развитие собственных отраслевых вертикальных решений, появление отраслевых методологий внедрения. В качестве плюса - получаем рост доли в энтерпрайз сегменте, появление внятного отраслевого маркетинга и канала продаж. В качестве минуса - проигрываем средний и крупный средний бизнесы 1cу, получаем очень непрозрачный канал, получаем олигополию партнеров, которые могут изрядно повыкручивать руки MSу.

Вообще - мне лично, как фрилансеру, стратегия номер 1 симпатичнее Но не факт что она правильна с точки зрения увеличения прибыли MS.

В реальности - можно наблюдать что программный продукт развивается более или менее по стратегии 1с (развитие технологической базы при весьма умеренном развитие прикладного контура и отсутствии отраслевых решений). Канал продаж пытается развиваться более или менее в SAPовском русле (попытки разделения партнеров по вертикалям, попытка сегментации рынка на партнеров по крупным внедрениям и прочих партнеров, попытка создания MBS-C, правда с каким-то довольно невнятным позиционированием относительно партнеров). Маркетинг вообще живет в безвоздушном пространстве и порождает какие-то химеры про удобство интерфейса и ролеориентированость...
Вероятно это и есть иллюстрация положения про множество отдельных групп с отдельными интересами.

Денис Федотенко

P.S. Да - еще пожалуй что уточню, что про откаты и продажи фирм я вспомнил потому, что если клиент выбирает систему не для внедрения, а с какими-то другими целями, то подход к маркетингу и продажам должен быть принципиально другим. И в этом случае - все мои рассуждения про подходы, позиционирование и тп - можно смело вынести за скобки. Они только к случаю подбора системы для внедрения относятся

[apanko]

Цитата:

Сообщение от fed

[*]Консалтинговая стратегия. Более или менее - повторение стратегии SAP/OEBS. То есть - развитие собственного консалтингового направления, появление отраслевого консалтинга, развитие собственных отраслевых вертикальных решений, появление отраслевых методологий внедрения. В качестве плюса - получаем рост доли в энтерпрайз сегменте, появление внятного отраслевого маркетинга и канала продаж. В качестве минуса - проигрываем средний и крупный средний бизнесы 1cу, получаем очень непрозрачный канал, получаем олигополию партнеров, которые могут изрядно повыкручивать руки MSу.

Кстати на мой взгляд такая стратегия позволила бы АХ освободить сегмент для НАВа. В результате НАВ смогли бы начать нормально маркетировать, а не показывать только 2% от функционала исключительно потому, что остальные 98% конкурируют с АХ.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от fed

Так что боюсь - никакого прогноза на будущее ни у меня, ни у кого другого нет и быть не может.

Надо подумать. Спасибо.
Насчет вариантов стратегий - согласен.
Насчет химер - не совсем.

Цитата:

Сообщение от fed

Кроме того - российский рынок достаточно уникален тем, что существенная доля проектов внедрения (ну по крайней мере последние 3 предкризисных года), на самом деле имела в качестве своей цели не внедрение системы, а либо получение отката, либо предпродажную подготовку компании, в которой шло внедрение.

Хм...
Во-первых, у меня другое впечатление. Но я был на небольших и средних внедрениях, а не на тех, которые считаются крупными.
Во-вторых, тут вынужден применить пункт 4.5 правил.

До вечера 15.12.2009:
Либо приводи ссылки на открытые источники.
Либо сошлись на свое личное мнение, но тогда, пожалуйста, подпишись своим реальным именем в этой ветке.
Либо придется удалять.

Спасибо что привел, спасибо что начал новую тему. Про окатные внедрения/внедрения в порядке предпродажной подготовки

[AlexeyS]

Цитата:

Сообщение от fed

малоизвестный факт что фактически внутри MS OLAP живет полуфабрикат системы бюджетирования (только знают об этом те немногие, кто смогли осилить учебник по MDX и при этом знают как бюджетирование на предприятии работает).

очень интересно, можно подрообнее?

[fed]

Цитата:

Сообщение от AlexeyS

очень интересно, можно подрообнее?

Ну просто так случилось что я перед отпуском читал документацию по какой-то российской системе бюджетирования, а во время отпуска - по MDX. MDX ведь весьма навороченный язык. Там например можно проигрывать сценарии взаимодействия показателей. Типа - если мы поменяем суммарную цифру продаж, то как у нас изменяться продажи в разрезе регионов или продуктов. В общем - я прикинул что то что в этом программном продукте российском было написано, можно было относительно легко в MS OLAP реализовать, если бы был клиент с приличной поддержкой MDX для конечных пользователей и простеньком скриптовом языком для рисования интерфейса. Вообще - если честно я этот учебник по MDX читал три года назад и всех своих открытий не помню

[mifi]

Цитата:

Сообщение от fed

Видишь ли, внутри MS, равно как и в любой крупной организации, существует большое количество групп, взгляды которых на маркетинг, продажи и развитие некого продукта (или группы продуктов, или канала продаж, или канала маркетинга и т.п.), могут существенно различаться. То что мы видим на выходе - это результат труднопредсказуемых политических процессов между этими группами. Так что боюсь - никакого прогноза на будущее ни у меня, ни у кого другого нет и быть не может.

**** Часть сообщения перенесена в отдельную ветку Про окатные внедрения/внедрения в порядке предпродажной подготовки, mazzy ****

Так что у нас в России мы вообще имеем любопытную ситуацию наложения слабенького канала продаж и маркетинга на весьма специфичный клиентский рынок. И что-то пронозировать здесь - это дело очень неблагодарное.

Вообще - лично я считаю что MS стоит выбрать между двумя стратегиями развития продукта:

1. 1c-стратегия. Попросту говоря - Аксапта начинает позиционироваться как некое средство разработки бизнес-приложений. То есть - готовим кучу учебников в стиле "Axapta для чайников", "Аксапта для программистов C#", "Аксапта для бухгалтера", запускаем большую маркетинговую компанию направленную на разработчиков, резко (типа раза в 3-4) роняем цены на лицензию. Получаем резкий рост числа инстоляций и соответственно рыночную устойчивость в качестве плюса, сильное падение маржи партнеров и рост числа провальных внедрений в качестве минуса. Да - еще получаем связанные руки разработчиков, потому что любая переделка системы вызовет жуткую несовместимость в решениях миллиона мелких партнеров. С другой стороны - если 10% от миллиона партнеров развялятся - так еще 900000 - останется.
2. Консалтинговая стратегия. Более или менее - повторение стратегии SAP/OEBS. То есть - развитие собственного консалтингового направления, появление отраслевого консалтинга, развитие собственных отраслевых вертикальных решений, появление отраслевых методологий внедрения. В качестве плюса - получаем рост доли в энтерпрайз сегменте, появление внятного отраслевого маркетинга и канала продаж. В качестве минуса - проигрываем средний и крупный средний бизнесы 1cу, получаем очень непрозрачный канал, получаем олигополию партнеров, которые могут изрядно повыкручивать руки MSу.

Вообще - мне лично, как фрилансеру, стратегия номер 1 симпатичнее Но не факт что она правильна с точки зрения увеличения прибыли MS.

В реальности - можно наблюдать что программный продукт развивается более или менее по стратегии 1с (развитие технологической базы при весьма умеренном развитие прикладного контура и отсутствии отраслевых решений). Канал продаж пытается развиваться более или менее в SAPовском русле (попытки разделения партнеров по вертикалям, попытка сегментации рынка на партнеров по крупным внедрениям и прочих партнеров, попытка создания MBS-C, правда с каким-то довольно невнятным позиционированием относительно партнеров). Маркетинг вообще живет в безвоздушном пространстве и порождает какие-то химеры про удобство интерфейса и ролеориентированость...
Вероятно это и есть иллюстрация положения про множество отдельных групп с отдельными интересами.

Денис Федотенко

P.S. Да - еще пожалуй что уточню, что про откаты и продажи фирм я вспомнил потому, что если клиент выбирает систему не для внедрения, а с какими-то другими целями, то подход к маркетингу и продажам должен быть принципиально другим. И в этом случае - все мои рассуждения про подходы, позиционирование и тп - можно смело вынести за скобки. Они только к случаю подбора системы для внедрения относятся

Денис, почитай последние маркетинговые коммуникации, те же ответы Татаринова и тебе станет ясно, что выбор уже давно сделан, эта развилка давным-давно пройдена

[fed]

Цитата:

Сообщение от mifi

Денис, почитай последние маркетинговые коммуникации, те же ответы Татаринова и тебе станет ясно, что выбор уже давно сделан, эта развилка давным-давно пройдена

Ну может быть я туплю, но что-то несмотря на внимательное перепрочтение интервью Татаринова, у меня по прежнему ощущение что разработчики движуться в сторону чего-то типа Visual Studio for Applications (судя по всяким словесам в сторону .net и изрядным изменениям в среде разработки DAX 6), партнерская группа и продавцы - движуться в сторону SAPовской модели (по крайней мере - тот же Водянов в интервью Tadviser говорил про ориентацию партнеров по отраслям, наращивание отраслевой ориентации и экспертизы.), А маркетологи маркетят несуществующий продукт - Microsoft Dynamics (без дополнительных букв после Dynamics.).
Я за всем этим не вижу какого-то стратегического замысла. Больше похоже на броуновское движение...

Так что если у тебя есть какие-то более конкретные соображения - поделись с ними с общественностью

[mifi]

Цитата:

Сообщение от fed

Ну может быть я туплю, но что-то несмотря на внимательное перепрочтение интервью Татаринова, у меня по прежнему ощущение что разработчики движуться в сторону чего-то типа Visual Studio for Applications (судя по всяким словесам в сторону .net и изрядным изменениям в среде разработки DAX 6), партнерская группа и продавцы - движуться в сторону SAPовской модели (по крайней мере - тот же Водянов в интервью Tadviser говорил про ориентацию партнеров по отраслям, наращивание отраслевой ориентации и экспертизы.), А маркетологи маркетят несуществующий продукт - Microsoft Dynamics (без дополнительных букв после Dynamics.).
Я за всем этим не вижу какого-то стратегического замысла. Больше похоже на броуновское движение...

Так что если у тебя есть какие-то более конкретные соображения - поделись с ними с общественностью

Да при чем тут мои соображения - Денис, почитай все-таки мессаджи этого самого маркетинга, например. пресс-релиз о покупке отраслевых решений для AX-
http://www.microsoft.com/rus/dynamic...uisitions.mspx

[fed]

Цитата:

Сообщение от mifi

Да при чем тут мои соображения - Денис, почитай все-таки мессаджи этого самого маркетинга, например. пресс-релиз о покупке отраслевых решений для AX-
http://www.microsoft.com/rus/dynamic...uisitions.mspx

Угу. Читал. Пока больше вопросов чем ответов. Хорошо - программный код купили. А его в базовую версию засунут или будут продавать как примочку сбоку ? Будет ли какая-то отраслевая методология внедрения ? Будет ли сертификация по этой методологии ?
То есть - начинание хорошее, но эффект от этого будет не раньше чем лет через 5.
А счас получается что цена лицензии, непрозрачность канала и олигополия партнеров - от консалтинговой модели, а все остальное от 1с-овской.
Может стоит до подхода основных сил (то есть - отраслевого консалтинга, отраслевой методологии, внятной системы отраслевой сертификации партнеров), поработать по схеме открытого канала ? При которой партнером стать легко, цена лицензии маленькая, партнерский взнос - небольшой, информации о продукте много и она в открытом доступе. Как-то мне лично это кажется более логичным...

[mifi]

Цитата:

Сообщение от fed

Угу. Читал. Пока больше вопросов чем ответов. Хорошо - программный код купили. А его в базовую версию засунут или будут продавать как примочку сбоку ? Будет ли какая-то отраслевая методология внедрения ? Будет ли сертификация по этой методологии ?
То есть - начинание хорошее, но эффект от этого будет не раньше чем лет через 5.
А счас получается что цена лицензии, непрозрачность канала и олигополия партнеров - от консалтинговой модели, а все остальное от 1с-овской.
Может стоит до подхода основных сил (то есть - отраслевого консалтинга, отраслевой методологии, внятной системы отраслевой сертификации партнеров), поработать по схеме открытого канала ? При которой партнером стать легко, цена лицензии маленькая, партнерский взнос - небольшой, информации о продукте много и она в открытом доступе. Как-то мне лично это кажется более логичным...

Денис, стратегия она на то и стратегия, что ее реализация занимает минимум несколько лет. Ты сформулировал развилку на которой, на твой взгляд, находится Dynamics. Я собственно хотел сказать, что развилка эта(если она и была когда-то) давно уже пройдена, стратегия понятна и была многократно донесена в маркетинговых сообщениях. Насколько она хорошо выполняется - вопрос другой.

[fed]

to mifi:
Ну ты помнишь любимое высказывание Кевина Тернера: Vision without execution is a hallucination

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от mifi

Денис, стратегия она на то и стратегия, что ее реализация занимает минимум несколько лет. Ты сформулировал развилку на которой, на твой взгляд, находится Dynamics. Я собственно хотел сказать, что развилка эта(если она и была когда-то) давно уже пройдена, стратегия понятна и была многократно донесена в маркетинговых сообщениях. Насколько она хорошо выполняется - вопрос другой.

Помнится этот вопрос про отраслевые решения, которые должны принадлежать MS обсуждали с товарищами из MS (в том числе с варягами заграничными) еще в 2004 году... 5 лет лет ушло, чтобы решение принять, любопытно сколько времени понадобится на его реализацию? =)

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от fed

Вообще - лично я считаю что MS стоит выбрать между двумя стратегиями развития продукта:

1. 1c-стратегия. Попросту говоря - Аксапта начинает позиционироваться как некое средство разработки бизнес-приложений. То есть - готовим кучу учебников в стиле "Axapta для чайников", "Аксапта для программистов C#", "Аксапта для бухгалтера", запускаем большую маркетинговую компанию направленную на разработчиков, резко (типа раза в 3-4) роняем цены на лицензию. Получаем резкий рост числа инстоляций и соответственно рыночную устойчивость в качестве плюса, сильное падение маржи партнеров и рост числа провальных внедрений в качестве минуса. Да - еще получаем связанные руки разработчиков, потому что любая переделка системы вызовет жуткую несовместимость в решениях миллиона мелких партнеров. С другой стороны - если 10% от миллиона партнеров развялятся - так еще 900000 - останется.
2. Консалтинговая стратегия. Более или менее - повторение стратегии SAP/OEBS. То есть - развитие собственного консалтингового направления, появление отраслевого консалтинга, развитие собственных отраслевых вертикальных решений, появление отраслевых методологий внедрения. В качестве плюса - получаем рост доли в энтерпрайз сегменте, появление внятного отраслевого маркетинга и канала продаж. В качестве минуса - проигрываем средний и крупный средний бизнесы 1cу, получаем очень непрозрачный канал, получаем олигополию партнеров, которые могут изрядно повыкручивать руки MSу.

Сам понимаешь, что решения по стратегии развития продуктов принимаются не в России, а из Редмонда, полагаю оттуда ситуация по иному выглядит...
То что ты описываешь - это следствие из другой развилки решений - кто целевой клиент? Изначально у всех продуктов, которые теперь объединяются брендом Dynamics, целевым был midmarket, MS же нацелился и на Enterprise. Начал правда с повышения цен, остальные нужные шаги делает с большой задержкой=)
В общем не вышло стать SAP по быстрому...

[FE]

Денис, а можно спросить - что ты понимаешь под "непрозрачностью" канала?

[fed]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, а можно спросить - что ты понимаешь под "непрозрачностью" канала?

А ты, ну например, видел ли где-то четкие правила того как лиды между партнерами распределяются ? Или что нужно чтобы получить партнерский статус ? Или как скидки утверждаются если два партнера играют на одном тендере ?

Просто с одной стороны - это все необходимые аттрибуты консалтингово-ERPшной модели рынка. С другой стороны, чтобы, ну например, распределять лиды между партнерами или рулить скидками, необходимо достаточно хорошо понимать компетенции партнеров в данной отрасли. А для того чтобы это можно было понимать - нужно свое вертикальное отраслевое решение, по которому можно сертифицировать специалистов партнера, нужен свой собственный отраслевой консалтинг, знающий отраслевую специфику и способный аудировать проекты партнера и т.д.

То есть - 1совская модель, в первом приближении, не предполагает управления продажами партнеров. Типа мы тулзу партнерам продали - а дальше пусть конкурируют как хотят.
Консалтинговая модель - предполагает управление продажами партнеров (в той или иной форме). Проблема в том что для хоть какой-то успешности этого управления - надо мягко говоря побольше информации и о партнерах и о целевых отраслях иметь.

[FE]

Денис, написанных правил распределения лидов я не видел, впрочем, и в Microsoft я не работал Но как они распределяются, достаточно хорошо себе представляю. Ты прав в том, что для распределения лидов нужно представлять компетенции партнёров, и это понимание в Microsoft есть, насколько я знаю. А вот что для этого необходимо своё вертикальное решение - не согласен, не виже необходимости в этом.

Правила получения партнёрского статуса точно есть, по крайне мере, в электронном виде.

Про скидки для двух партнёров на одном тендере тоже знаю как они даются.

Поэтому, наверное, я и не вижу тех проблем, которые видишь ты.

[fed]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, написанных правил распределения лидов я не видел, впрочем, и в Microsoft я не работал Но как они распределяются, достаточно хорошо себе представляю. Ты прав в том, что для распределения лидов нужно представлять компетенции партнёров, и это понимание в Microsoft есть, насколько я знаю. А вот что для этого необходимо своё вертикальное решение - не согласен, не виже необходимости в этом.

Видишь ли - для того чтобы партнеров распределять партнеров по вертикалям (а это, по большому счету, основа для всего дальнейшего управления каналом), необходимо каким-то образом оценить компетенции данного партнера в данной вертикали. Для того чтобы объективно оценивать данные компетенции - надо самим ими обладать. А чтобы ими обладать - надо иметь собственное отраслевое решение, собственную отраслевую методологию внедрения и собственный отраслевой консалтинг с экспертизой. Если ты имел в виду сертификацию по стандартным тестам - дык она мало чего стоит, поскольку проверяет знание галочек, а не понимание того как система внедряется. А с собственной методологией и решением - можно хоть как-то специалистов партнера на реальные знания проверить (хотя вариант тоже не идеальный конечно).

Нет - то есть можно конечно пытаться стрясти с партнеров список успешных внедрений в данной отрасли но:
1. Отзыв о клиента об успешном внедрении может быть получен, ну например, за скидку на работы для данного клиента. То есть - отзыв сам по себе ничего о качестве внедрения и удовлетворенности клиента не говорит.
2. Даже успешное внедрение вполне могло быть сделано командой, которая давно покинула данного партнера (ну ты знаешь о чем речь )
3. Вполне возможно, что хотя фирма имеет несколько успешных внедрений в данной отрасли, и команды делавшие эти внедрения продолжают работать в данном партнере, но эти внедрения делались независимо, используют разные подходы и никакого вертикального решения просто нету.

Ну и наконец: Представь себе - пришел клиент, допустим - сеть магазинов DIY. Просит подобрать внедренца. У нас есть два внедренца: Один внедрял Аксапту в сети, ну допустим мебельных магазинов. Второй в рознице не внедрял, внедрял только в крупном опте. Какого партнера посоветовать ? Вроде бы - вывод очевиден. Но допустим что дальше возникает маленькая поправка. Клиенту нужно сделать бухгалтерский учет по РСБУ. Первый партнер делал в своей DIY-сети WMS, второй в своем крупном опте - финансовый учет. А теперь какого партнера предпочесть ? Ответ опять, вроде бы очевиден. Но дальше возникет еще одна поправка. Клиент хочет бухгалтерский учет по РСБУ, а партнер 2 делал только управленческий учет, без соблюдения РСБУ. А оказывается партнер 1 делал РСБушный бухгалтерский учет для телестудии. Также есть партнер N3 который делал РСБУшный бухгалтерский учет для механосборочного предприятия. Кого предпочесть ? Что ближе к бухгалтерскому торговому учету - бухгалтерский учет телестудии или бухгалтерский учет механосборочного предприятия ?

А вообще можно взять гораздо более простую систему распределения партнеров по вертикалям - из мультика...

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, написанных правил распределения лидов я не видел, впрочем, и в Microsoft я не работал Но как они распределяются, достаточно хорошо себе представляю. Ты прав в том, что для распределения лидов нужно представлять компетенции партнёров, и это понимание в Microsoft есть, насколько я знаю. А вот что для этого необходимо своё вертикальное решение - не согласен, не виже необходимости в этом.

Правила получения партнёрского статуса точно есть, по крайне мере, в электронном виде.

Про скидки для двух партнёров на одном тендере тоже знаю как они даются.

Поэтому, наверное, я и не вижу тех проблем, которые видишь ты.

Не свое вертикальное решение у MS = несколько своих "вертикальных" решений у разных партнеров = цирк у клиента, какое решение партнера более "вертикально" =)