успешные переговоры

[Sancho]

нечто подобное я услышал от одного топика, козла по жизни и очень умного человека одновременно.
бывает.

услышал - делюсь, мне пригодилось много раз.
итак.
цель любых переговоров, более того, любого общения есть продажа.
как непосредственно презентация какого-то продукта, как собеседование (продажа себя), как воспитание ребенка (продажа своего восприятия мира)... не важно.

любые переговоры имеют 4 этапа:
1. вступление
2. собственно продажа
3. пауза (обсуждение деталей и пр.)
4. окончание

в любом общении кто-то сверху, кто-то снизу.
если оба снизу, это тухляк. никому ничего не надо.
если оба сверху, это драка, конфликт.
в этих случаях успешного общения не получится.

но.
если вы все 4 этапа будете сверху, то ваш оппонент почувствует себя изнасилованным, а нам надо чтобы он почувствовал себя удовлетворенным.
поэтому схема следующая: сверху - сверху - снизу - сверху.

начинаем бодро и весело:
- Добрый день, Вы искали встречи со мной, так вот он я... (он вас искал, а вы снизошли!!!)
или
- Сын, твою ж мать, быстро сюда! (в этой ситуации можно проще)

потом содержательная часть:
- Мы готовы вам предложить... и понеслась, все вопросы на потом.

потом важно отдаться, как на распасах в преферансе, передать инициативу оппоненту:
- А как Вы бы хотели построить эти процессы? А как у Вас это обычно происходит?
или
- А вот расскажи мне, о чем ты думал, когда писал на кроватку сестры?

задать вопрос и мысленно закурить сигарету. они вас слушали уже долго, теперь сами могут долго трындеть.

эту часть можно сделать продолжительной, нужно дать оппоненту видимость что он управляет ситуацией, что именно к его мнению прислушиваются и он, конечно главный, кивать, моргать в ответ, вставлять "да, действительно!", "вы совершенно правы!". короче надо дать тупо выговориться. как с женщинами, они это тоже ценят.
но.
если на этом общение прервется (время выйдет), то получится, что поимели вас, а не наоборот, как предполагалось.
так что минут за 5 - 10 до конца грубо берем ситуацию под контроль:
- Да, простите, наше время подходит к концу, а есть еще важные вопросы, итак, я все услышал, но сколько вагонов вам отгрузить в качестве пробной партии?

причем вопрос "сколько вагонов отгрузить" должен быть задан вне зависимости от третей части общения, в которой вам говорили, что это сейчас не надо, это не пойдет, мы работаем совсем по-другому... не важно.
заканчивать беседу надо всегда вопросом "сколько вагонов отгрузить"

жду комментов!